Riscos de relacionamentos comerciais: O que sua empresa precisa considerar antes de fechar uma parceria

Gerenciar os riscos de relacionamentos comerciais são parte natural da dinâmica corporativa. Logo, ações como delegar funções, terceirizar serviços e ampliar redes de atuação são práticas comuns para organizações que buscam crescer com agilidade. No entanto, toda parceria estratégica envolve variáveis que nem sempre estão sob controle — e é justamente aí que surgem os riscos de relacionamentos comerciais.

Por esse motivo, estabelecer vínculos com terceiros exige mais do que um bom contrato. A própria Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), já alertou que intermediários são muito utilizados em esquemas ilícitos, sobretudo em casos de suborno. O problema é que, para a legislação, não há grande diferença entre o erro cometido pela empresa e o praticado por alguém que atua em seu nome. A responsabilidade é compartilhada — e as consequências também.

Quando falamos em parceiros comerciais, estamos nos referindo a figuras como distribuidores, representantes, despachantes, advogados ou até mesmo consorciados, ou seja, são agentes que operam sob o guarda-chuva da empresa contratante, levando sua marca e reputação para ambientes que ela, por si só, talvez não alcançaria. E justamente por representarem a organização, esses parceiros precisam passar por uma análise criteriosa antes da contratação.

Analisar relacionamentos comerciais não é apenas sobre reputação, é também sobre investigar riscos, mapear vínculos, revisar documentos e verificar se os procedimentos internos da empresa estão sendo seguidos à risca. A realização de Due Diligence e a formalização de cláusulas contratuais que blindem a empresa de possíveis práticas incompatíveis com seus princípios, são os exemplos clássicos.

Avaliação dos riscos da contratação

Desse modo, é recomendável que a decisão sobre contratar um parceiro esteja nas mãos de uma instância preparada para avaliar riscos, com base em critérios claros definidos por um sistema de integridade bem estruturado. Uma vez firmado o contrato, o acompanhamento das atividades passa a ser indispensável, tanto para checar a execução dos serviços, quanto para observar o comportamento cotidiano do parceiro, especialmente em contextos em que a ética é colocada à prova.

Verificação de documentação comprobatória

Aliás, é nesse cenário que os riscos de relacionamentos comerciais se tornam mais evidentes. Condutas como pagamentos indevidos, reembolsos sem comprovação clara ou a tentativa de acelerar processos por meios obscuros indicam que algo está fora do lugar. Por isso, a comprovação da materialidade — ou seja, a validação de que um serviço foi realmente prestado — é indispensável sempre que houver qualquer transação financeira envolvida.

Conflitos de interesse

Outro ponto delicado envolve possíveis conflitos de interesse. Um vínculo pessoal, uma relação paralela ou até um segundo emprego mal declarado podem comprometer a imparcialidade de quem toma decisões dentro da empresa. E ainda que nem toda situação configure um conflito direto, qualquer sinal de favorecimento precisa ser investigado com atenção.

A família na cadeia de decisão, o vínculo com concorrentes, o envolvimento com empresas fornecedoras — são situações que, se mal conduzidas, abrem espaço para escolhas que desrespeitam os interesses da organização e ignorar esses sinais pode custar caro. Os riscos de relacionamentos comerciais, nesse contexto, não se limitam a perdas operacionais: eles atingem a reputação, a governança e a responsabilidade jurídica da empresa.

Pagamentos de facilitação

Pagamentos de facilitação, por exemplo, são pequenas quantias pagas com a intenção de apressar um serviço público. Embora alguns países prevejam brechas legais para esse tipo de prática, a maioria das legislações internacionais trata esse ato como corrupção — e leis como a FCPA e o UK Bribery Act não fazem concessões nesse sentido. Mais grave ainda é quando esses pagamentos não são registrados corretamente, o que pode configurar fraude contábil e levar a sanções severas.

Em contrapartida, pagamentos lícitos, documentados e regulamentados, não oferecem risco jurídico — desde que sejam transparentes, estejam previstos em contrato e não estejam associados a pressões indevidas. A fronteira entre o aceitável e o problemático, no entanto, pode ser tênue. Por isso, todo cuidado é pouco.

No fim das contas, os riscos de relacionamentos comerciais não estão apenas nos documentos, mas nos comportamentos. Por isso, as empresas que desejam manter uma operação ética, segura e sólida precisam olhar além dos números, ou seja, é o real compromisso com a integridade que vai definir se uma parceria é um trampolim para o crescimento — ou um risco camuflado à espera de explodir.

Um exemplo recente que ilustra os riscos de relacionamentos comerciais no Brasil é o caso da Embraer. Entre 2007 e 2011, a empresa foi investigada por pagar propinas a funcionários públicos em diversos países para garantir contratos de venda de aviões. As práticas envolveram intermediários e parceiros comerciais que atuavam em nome da Embraer, expondo a empresa a riscos legais e reputacionais significativos. Como resultado, a Embraer firmou um acordo de leniência em 2016, pagando aproximadamente US$ 205 milhões para encerrar as investigações e reforçando seus programas internos de compliance para evitar futuras infrações.

Além disso, uma pesquisa da Protiviti revelou que 45% das empresas brasileiras ainda apresentam um nível de Compliance baixo, estando em situação de extrema exposição a riscos de corrupção. Apenas 4% das organizações realizam um programa de Compliance efetivo seguindo as principais diretrizes nacionais e internacionais. A pesquisa também apontou que somente 36% das empresas adotaram processos de análise de terceiros (Due Diligence) para identificar eventuais riscos vindos de prestadores de serviços ou parceiros de negócios externos.

Diante de tudo isso, é evidente a importância de uma gestão rigorosa dos relacionamentos comerciais com a implementação de programas de Compliance robustos e a realização de Due Diligence em parceiros e fornecedores, para mitigar riscos legais e proteger a reputação das organizações.

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